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门店营销培训目的，如何做一个出色的促销员( 二 )

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（4）促销用品的使用 a. 促销统计表：严格记录促销期间的销售数量 。b. 借、还货记录表：用于产品不足时，商场和公司相互借还货的记录 。c. 抹布：随时清洁促销用品 。
（5）POP/DM广告助销 调查证明，有POP的商场比没有的商场销量提高32% 。a. POP悬挂在醒目的，齐眼高的位置 。b. 直接张贴于产品上 。c. 空白海报表达信息 。谨记：现场的充分准备，能给商家、顾客以信心与信任，并能强化我公司专业化的形象 。
推广技巧
一、 推广的四个阶段
（一）第一阶段 1、开场白 品尝 不可守株待兔，要用热情真诚的称呼和丰富的形体语言截留每一个可能的顾客 。——”先生（小姐）您好，请看看……” ——”欢迎免费品尝，独特滋味，营养多多，价格适宜，并有XXXX赠送，请您看一下好吗？……” ——”××工艺及技术的精品，以太湖糯米为原料，明显优以现市场上以粳米为原料的同类产品，请您品尝，并提供宝贵意见……” 2、对待主动停留的顾客 “向您介绍一下德×香米果、香豆果好吗？” “您是自己用，还是送人？” “为老人，还是孩子买？我可以向您介绍一下各种口味的特点……” “我们正举办促销活动，可赠送您X奖品 。” 3、特别注意产品销售对象（决定购买者） 选用他（她）最感兴趣的话题来引起注意，如：他（她）的孩子、家人、本人身体等 。4、品尝 诚意地给予顾客产品简介，品尝样品，最重要的是延续对话 。5、理性诉求： 德×香米果，新奇鲜滋味！ 德×香米果，健康时尚我拥有！
【门店营销培训目的，如何做一个出色的促销员】（二）第二阶段
1、 介绍产品
（1）用最有吸引力的语句介绍产品独特优点，附以产品资料去吸引顾客的注意力，特别要注意对方及信息，了解其最大需求和最关心之外，以产品的特点有针对性地说服顾客 。
（2）说话的速度要快、清晰，切勿害羞，要对顾客的体温形成条件反射，做到倒背如流，这也是表现信心和专业化、熟悉程度的一种方法 。※可以根据自己所掌握的知识程度，编成一套简洁、明了的介绍语句，并熟记 。
（3）不要将产品夸张，或做出不正确的描述，因这样做会在以下阶段或重复购买时造成麻烦，促销不仅仅是为了当前的销量，更重要的是为了树立长期的品牌形象 。
2、 陈述利益 ※　产品本身——好口味 丰富营养 独到之处=优点（强调其优越外） 经济利益，可用以下几种方式： 物有所值： （1） 礼品装划算（有礼物，价格一样） 。（2） 促销让利（例如买四送一，折合价格便宜） 。（3） 了解价值 。（4） 天然绿色食品 。（5） 无脂肪、无胆固醇，不含转基因成份 。免费包装：免费试用品及赠送品具有永恒的吸引力 。实用性：快捷 / 方便 附加价值：满足顾客的期望值 增加情感因素=物超所值 。强调几点 （1） 区分特征和利益，把利益呈现给客人： 使用产品资料、手册，用数据，事实和切身体会，说明产品特点提炼产品优势及独特之处 。（2） 倾听顾客的反映，从每一句评语、问题、眼神、点头，来判断哪一种类型，确定与他交流的方式 。通过观察其表现，择他最易接受的方式，大致为： 忠厚老实型 / 自以为是型 / 冷静思考型 / 优柔寡断型 （3） 可根据各人的喜好介绍 。例如：此人注意身体保养，可从米果、豆果的成份、营养价值介绍 。如此人比较注重口感，可从味道、品种介绍 。（4） 虑其所虑，供其所求：站在顾客的立场上，陈诉他能看到的利益 。（5） 注意促销语言得体、有分寸 。（6） 忌对顾客说”不”或”您错了”等语言 。切忌不要强求顾客购买 （1） 不能攻击，贬低竞争品牌，但一定要有对比，以突出我产品的优势 。（2） 正确对待客人”撒谎” 。※顾客由于各种因素的原因，可能不愿购买，但又不好把自己真实的想法表现出来，往往会采取一种自我保护的措施”撒谎” 。我们应当：原谅他，理解他，并欢迎他下次再来，谢谢他的宝贵意见 。谨记：今天的拒绝并不意味着明天的拒绝，优质的服务会使他们日后购买

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