作者 | 周智
来源 | 汽车服务世界（ID：asworld一六八）
先问一个问题 ， 现在门店缺流量 ， 主要原因是什么？
经济大环境和外部竞争 ， 仅仅是诱因而已 ， 他扯下了我们的遮羞布 ， 主要原因是我们多年来没有足够重视客户留存问题 。
有两个事情可以印证 。第一 ， 查一查二零二零年进店的车牌 ， 看看二零二一年有多少继续进店 。第二 ， 做个抽样调查 ， 看看过去一周 ， 有多少台新车进店 ， 这批车有多少办了卡 。
我们最保守估计 ， 大部分汽修同行的门店 ， 年客户复购率低于四零% 。换句话说 ， 即便是引流来的新客户 ， 不重视留客的话 ， 流失率超过六零% 。
以前能够保持一定的车流量 ， 是因为别的门店也是如此 ， 大家的客户跑来跑去 ， 因此没有感觉 。现在竞争加剧 ， 对手变强 ， 大部分门店未雨绸缪的时机早已过去 ， 隐患直接变成了危机 。
现在很多汽修店老板设法寻找引流手段 ， 但是在引流之前 ， 如果没有做好相关的配合工作 ， 就算短期引流手段有用 ， 长期来看可能起到负面作用 。
所以 ， 引流 ， 不管是地推、活动、抖音还是平台 ， 都要把引流和留客变成一套组合拳进行规划 。
到底如何做？下面直接上干货 。
零一
笔者从心法和技法两个层面去讲这件事情 ， 心法简单来说就是大的方向方针 ， 技法就是实际的落地方案 。
首先是三点心法层面的建设 。
一、准备 。第一 ， 门店的环境氛围、硬件设备、宣传资料做好准备；第二 ， 最关键的施工和服务接待人手要齐备 。
大部分门店开业的时候 ， 都会调动总部和附近的门店SA ， 甚至店长去轮流排班支援一周 ， 就算车流爆满 ， 也要让新客户有人招待 ， 因为第一印象最重要 ， 更不要说洗车的技师 ， 一定要保障好 。
相反 ， 笔者曾经去过一些新开的连锁店 ， 找了一个九人的引流队伍去做开业活动 ， 洗车只准备了二个人 ， 活动的效果自然大打折扣 。
二、铺垫 。新客户进店 ， 这次体验还行 ， 下次没优惠还来吗？不一定 。当然也不会第一次就想吃掉对方 ， 就算偶有成功 ， 客户损耗率也太高了 。
正确的做法 ， 就是推出一个低门槛的套餐 ， 让客户用人民币投票 ， 看看是不是真愿意继续来 。成功的话 ， 未来他成为忠粉的概率就会大大增加 。
三、取舍 。开发客户很难见一个成一个 ， 也没有必要无底线地交往 ， 不是自己的菜 ， 就让其自去 ， 留下喜欢自己的就行 。
如果你已经把该给的东西都给了 ， 客户不光不买套餐 ， 连微信都不愿意留 ， 那就不要勉强 ， 兴许有些客户是慢热的 ， 让他自己选择 。
【汽修行业如何做营销 修理厂如何引流与推广】零二
在心法层面的建设完善之后 ， 接下来就是三点技法层面的具体做法 。
第一是体验 。
客户首次进店 ， 一定是有施工项目的需求 ， 而不是为了纯粹尝鲜 。因此 ， 他的期望值主要建立在这个施工项目的服务体验之上 。所以 ， 大家务必要在这个项目上做足工夫 。比如客户是来体验洗车或换油 ， 不管是多少钱购买的 ， 必须拿出承诺的标准来完成 。
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