零食|这条赛道价值6000亿，怎样才能分一杯羹？( 二 )
例如，奶酪棒是常见的儿童零食，但市面上的产品大多含有添加剂、防腐剂和香精等，且需要冷链运输，导致其消费场景有限。
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针对这一难题，小鹿蓝蓝开发出一款冻干奶酪块，采用了更加先进的FD宇航冻干技术，可在-35℃的低温下极速冻干，浓缩10倍牛奶，保留牛奶的高钙高蛋白营养，并减少了添加剂的使用。同时，这款产品不受物流条件限制，上市后迅速成为爆款。
根据小鹿蓝蓝母公司三只松鼠的2020年报，小鹿蓝蓝去年售出88万盒冻干奶酪块，位居全网奶酪块品类TOP1。此外，小鹿蓝蓝的千万级大单品还包括鳕鱼肠、酸奶水果溶豆、虾片等多款零食。
不过，对于新品牌而言，持续稳定地推出爆款并不容易。
在起步阶段，创业公司的销量规模偏小，很难积累到足够多的用户需求和消费反馈数据，也就难以为产品规划提供依据。在研发新产品时，新品牌常常需要依靠主观判断和有限的用户调研，踏空的几率并不小。
解决难题的方法之一，是充分利用电商平台的C2M反向定制能力。
所谓“C2M”，指的是将消费者的需求传递到供应链上游，指导工厂的产品设计和生产。例如，京东超市去年底与亿滋达成合作，双方制定了一系列新品组合、价格和促销等维度C2M方案。
新品牌同样能够从中受益。李子明表示，通过与京东合作，小鹿蓝蓝发现了许多潜在新需求，例如许多宝妈对于调味品和主食的需求很大。未来，小鹿蓝蓝将持续与京东研发能够满足个性化需求的C2M产品。
在电商平台的助力下，新品牌在短时间内即可获得对于儿童零食市场的深度认知，而传统品牌在获取相关信息时，通常需要长时间的积累。两者的信息差被抹平了。
据了解，过去一年间，小鹿蓝蓝推出的产品中，销量破千万的有7款，百万级的则有数十款。在电商平台内部，新品牌的销量和评价已经不弱于其他大品牌。
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在有了产品后，儿童零食新品牌面临的核心问题是渠道。
目前，儿童零食新品牌在搭建渠道时，都倾向于采用线上+线下、公域+私域的混合模式。其中，线上部分涵盖了电商、社交网络等，线下则是各类商超和母婴专门店。
李子明认为，线上公域流量的作用主要是品牌宣贯、新客获取等，同时提供标准化的物流配送等支撑服务；而私域流量则主要负责承接转化、留存复购和客户服务等，两者相辅相成。
不可否认的是，传统大品牌经过多年经营后，已占据大部分流量和展示空间；无论是线上还是线下渠道，新品牌均处于弱势地位。
但随着新消费浪潮的兴起，各大电商平台都把培育新品牌作为一项重要工作，采取一系列措施，帮助创业团队成长。
例如，京东超市在今年11.11之前推出多项新商家扶持政策，包括降低入驻和开店成本、简化入驻程序、提供经营指导和培训等。这些措施在很大程度上减轻了新品牌的“冷启动”压力，让平台生态更加公平。
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在营销资源上，京东超市与品牌保持沟通，双方一起来看参与哪些活动、如何参与。此外，平台还会协调不同品牌之间的营销联动，以合作共赢的方式，让大品牌拉小品牌一把。
“当我们对应的人群和其他品牌对应的人群相匹配时，京东就会促成双方发起联合营销，并提供流量支持。”李子明表示。
此外，在新品牌的线下布局中，电商平台也能够发挥关键作用。
由于缺乏认知度，新品牌在拓展线下销售渠道时，常常面临较为困难的局面；线下母婴专卖店不太愿意把宝贵的货架空间分给新品牌。这时候，“京东自营”四个字能够带来很大帮助。
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