写在前面：
——产品决定策略，策略决定组织，组织决定机制；机制决定了能走多远和能否持续增长和不断做大 。
——任何一种营销模式，都是产品、策略、组织、操作管控系统和信息化的有机整体 。
——每个企业的产品不同、发展的内部环境不同、历史沿革不同，没有一家企业的营销模式可以照搬；能够学习、借鉴的是思想 。
1
对营销模式的一般理解 。
（1） 说到营销模式，有说杨森模式、扬子江模式、步长模式……；简单地这样说，意义不大，因为每个企业的模式都由不同的具体环节构成，剖析具体的环节才更有意义 。
（2） “种地”理论非常正确，药品销售如同种地，哪块地种没种？亩产（单产）达不达标？就这么简单；但是又不完全相同：
——OTC品牌产品，指生产企业多年广告投入，形成了较强品牌；这些产品是依靠维护性广告宣传或终端建设、商业覆盖，加适当的目标药店终端维护（陈列、促销、客情等）来完成销量；目标店数量占到总铺货药店数量的10%至20%、其销量占到总销量的20%至30%，就差不多了；相当一部分是自然销量，这不同于种地 。
——OTC普药，主要是靠品牌产品的带动，商业覆盖和商业推广、终端自然销售 。
——OTC终端控销产品、处方药医院销售产品，销售如同种地，种就有产量、种的好就打粮食多；真正做到这一点，关键是必须掌握真正的销售流向——离不开独立的专职商务队伍 。
2
按产品特性分：
（1）处方药与OTC（医院与药店） 。
过去，传统上处方药一般先做医院、后做药店、以医院带动药店，医院和药店是两个截然不同的市场；新医改环境下，推行分级诊疗、电子处方在医院门诊和药店通行、医院门诊和药店打通，医院市场和药店市场越来越捆绑的紧密，成一个不可分割的统一市场，特别是慢病口服药产品 。
处方药，一般按治疗领域分类，如妇儿产品、心脑血管类产品、消化系统用药产品……一支处方药销售队伍，大致针对1—2个治疗领域、5—10个左右主打品种 。
OTC，药店的陈列分类，也是按大致的治疗领域分类 。但是对生产企业来讲，在布局OTC产品线、考虑营销模式时，以下这样分类才有意义：
——品牌药：即品牌企业的若干个主打产品，是通过广告宣传或终端品牌建设、商业覆盖与分销、目标药店终端维护带动全部终端上柜、动销来完成销量；一般将品牌药称为品牌一线产品；营销队伍分设市场部、销售部、商务部，销售部负责目标药店终端维护、标配500人左右；毛利率和费用率都较高、自营制队伍，能维持正常的OTC工业销售利润率 。
推荐阅读
- 快手营销推广固体饮料类食品的专项治理公告
- 营销推广软件推荐，帮助你有效的提高工作效率
- 7个经典营销小故事及感悟：简短营销小故事和成功案例！
- 品牌整合推广应用方案，品牌需要怎样的营销策略
- 策划方案怎么做，简单的活动方案模板
- 网络营销就业前景
- 营销策划书怎么写 书写主要包括这六大方面
- 全网营销推广方案，盘点品牌战略规划的目标
- 网络营销网站有哪些，其社会的价值和意义分析
- 不适宜人群是什么意思 不适宜人群的解释