我们先来解答 ， 前一个视频留下的思考题 。婚庆电商 ， 怎么维持高频：
依靠自己产品和服务的专业性 ， 以及客户对我们的专业性 ， 信赖 ， 去做两种拓展：
1 ， 产品服务拓展 。进行小孩生日会场景布置产品拓展 ， 将一生一次的生意 ， 做成一年一次的生意 。进行具备仪式感恋爱约会场景布置的产品拓展 ， 为婚庆储备客户 。
2 ， 客户转介绍拓展 。将客户加进自己私域流量 ， 以婚庆产品赠品折扣为福利 ， 奖励转介绍的恋爱约会客户 。以小孩生日场景布置产品的赠品折扣为福利 ， 奖励转介绍婚庆客户 。
有些人说 ， 这样不是 ， 不专业了吗？首先 ， 你的产品有关联性 ， 不影响你的专业 。其次 ， 如果你的商业模式 ， 不足以维持你的生存 ， 那么过于聚焦 ， 可能意味着死亡 。
找市场的7个点 ， 前面 ， 我们讲了 ，
刚需 。
普适 。
高频 。
高客户终身价值 。
今天 ， 我们来解析的是 ， 高毛利 。
高毛利 ， 似乎是一件没什么可说的事 ， 谁不知道毛利是越高越好 ， 谁不想做 ， 高毛利的产品 。
可是 ， 大家有没有想过 ， 确实有点不一样的 。
大家都知道鞋服是高客单价高毛利产品 ， 家居用品是低客单价低毛利产品 ， 好 ， 那么我来举个例子：
1)张三是卖女装的 ， 客单价200元 ， 毛利百分之50 ， 广告点击费用6元 ， 转化率2% ， 退货率30% ， 死货率10% 。付费流量占比20% ， 自然流量占比80% 。
2)李四是卖家居用品的 ， 客单价40元 ， 毛利百分之20 ， 广告点击费用0.8元 ， 转化率10% ， 退货率1% ， 死货率1% ， 付费流量占比20% ， 自然流量占比80% 。
问题来了 ， 假设销售额 ， 同是1000万 ， 谁更赚钱？
好 ， 大家可以自己按下暂停键算一遍 。下面 ， 我们公布计算过程：
先算张三的 ， 1000万销售额 ， 毛利50% ， 1000万乘以50% ， 初始毛利为500万 。
退货率30% ， 就是毛利要乘以0.7 ， 500万乘以0.7 ， 实际毛利为350万 。
客单价200 ， 1000万除以200 ， 客户数量为5万人 。
转化率2% ， 5万除以2% ， 浏览人数为250万 。
20%付费客户 ， 250万乘以20% ， 付费浏览数量为50万 。
平均点击6元 ， 50万乘以6 ， 广告费300万 。
进货成本500万 ， 死货率10% ， 500万乘以10% ， 死货50万 。
那么实际毛利350万 ， 减去300万广告费 ， 减去50万 ， 还剩0利润 。
注意 ， 这个是没有减去人工 ， 办公等成本的 。
再算李四的 ， 1000万销售额 ， 毛利20% ， 1000万乘以20% ， 初始毛利为200万 。
退货率1% ， 就是毛利要乘以0.99 ， 200万乘以0.99 ， 实际毛利为198万 。
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