【排队也能搞促销？】你常常能看到这样的情景：街道上紧邻着两家出售相同商品的小店， 其中一家店的门前排着长长的队伍， 另外一家却根本无人问津 。 你或许会想， 是不是两家的商品在质量或价格上有很大差别呢？事实上， 当你走进店里去看时， 就会发现其实两者根本没有太大的差别 。 那么到底是什么原因导致一方门庭若市， 另一方却生意冷清呢？
按理来说， 当产品质量基本一致的时候， 人们应该会选择人少的那一家购买产品， 因为这样可以节省不少时间成本 。 但是很多时候， 实际情况与人们的理性认知是有差别的 。
在大型商场里， 同样的商品一部分挂在商品区销售， 一部分摆在促销区销售 。 虽然两者的价格是完全一样的， 但是商品区的商品很少有人会选购， 而促销区前则很可能围了一大圈的人在争抢 。 在小地摊上这样的情况更为多见 。 你路过的某个小地摊本来一直没有人光顾， 但是当你好奇走过去在地摊前蹲下身子， 就会发现不一会儿你的身边就陆陆续续地站满了人 。
其实人们这种“跟风”行为， 在心理学中有个专有的名字， 叫“同调行动” 。 说的是对于很多意志不坚定、没有主见的消费者来说， 只有和别人的行动保持一致， 才能使他们获得安心的感觉 。 对于这样的消费者来说， 购买某种商品的顾客越多， 就说明这种商品的质量越好、越值得信任 。 因为他们是将他人的行为当成了对商品质量评价的唯一标准 。
很多商家抓住了消费者的这种心理， 搞起了别俱一格的“促销”活动 。 有些书店和音像店， 专门雇佣一些大学生兼职到自己店里看书或听音乐， 给自己的商铺添点“人气” 。 虽然这些大学生本身是不会购买商品的， 但是在外面路过的路人看到里面有很多人在看书， 便会不自禁地走进来看一看， 或是买上一两本 。 研究人员发现， 当一个书店有了“人气”， 销售额也会随之上升约30% 。
很多有经验的售货员在推销商品的时候， 也会特别向顾客说明， 某种产品是店里卖得最好的“明星产品”， 或者“这是最后一件， 卖得太好了已经脱销了 。 ”这样一来， 前面已经购物的顾客无形中便成了产品质量的保证人， 后面的顾客就会更倾向于购买这种“脱销”的商品了 。
由此可见， “排队”本身其实也是一种促销形式 。 和降价折扣不同的是， “排队”促销不仅不需要降低售价， 还不需要商家自己出力 。 如果能在开始时给以合理的引导， 吸引两三个消费者进门， 即使他们不消费， 也会有客人源源不断地涌进门来， 哪里还会发愁销路呢？
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