共鸣（设身处地，以情动人）
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通过第二步和第三步，销售人员已经向客户展示了有哪些问题需要解决以及为什么解决这些问题很重要 。一套合格的销售方案应该包含这些步骤，而与众不同的销售方案，不仅要以理服人，还要以情动人 。
以情动人的目的是要产生相关性，即让客户感受到销售人员所讲的一切确实符合他的情况 。如果客户听销售人员讲了半天，然后回答道：“我明白你的意思，我也相信你说的这一切对很多公司奏效 。但我不觉得你说的这些能应用在我们公司，因为我们公司的情况非常特殊 。”这就好比听到自己的心上人说”你说的这些都不是我想要的”一样，会令人无比沮丧 。说白了，客户的意思就是”我对你的产品压根不感兴趣” 。
如果是普通销售人员，他们一定会搬出各种证明材料，比如数据、表格、说明书等向客户证明 。但是在这种情况下，就算数据再翔实，也不可能打动客户 。因为问题的关键根本不在于销售人员的报告是否符合逻辑、提供的证据是否充分，而是未能在这一切中找到自己的影子 。
所以销售人员必须设身处地想象客户的处境，然后能让客户在自己的讲述中产生共鸣 。要想做到这一点，销售人员应该尽可能增加自己所讲的内容与客户的相关性，而这又正是主动挑战型销售人员擅长的 。
既然是“以情动人”，就不该再拿数据说事，而应该给客户讲故事 。销售人员要通过生动的事例向客户描述其他公司的处境是如何艰难、问题是如何棘手等 。通过这些让客户感受到他们的状态是多么相似，从而引起客户的共鸣 。
客户理想的反应，应该是比较无奈的，比如遗憾地点点头、苦笑一声或是一脸的恍惚，这样的反应说明客户脑中已经将销售人员所讲的案例与自己公司真实发生的事情联系了起来 。更理想的情况是客户作出如下类似回应：’听你说的，好像你在我们这工作过一样 。我们确实有过类似的情况，同样也让我们非常困扰 。”这样一来，销售人员就跨过了这道障碍 。
提议（稳扎稳打，抛砖引玉）
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经过了前几个步骤，客户已经认同了销售人员描述问题或机遇的重要性，现在销售人员要做的，就是让客户认同解决上述问题的方案 。
在这个过程中，销售人员应该把大问题分解成若干小问题，然后把每一个小问题与其解决策略相对应，从而清楚地向客户表明要想获得收益、规避风险，应该有一套怎样的解决方案 。
虽然销售人员非常想借此机会展示自己的产品是多么切题，但是在第五步请稳住阵脚，保证一切的重点都还是解决方案，而不是销售人员公司的产品 。最重要的是向客户展示如果采取全新的思考方法或不同的解决策略，他们将有多大的收益，而不是购买销售人员的产品能带来多少好处 。
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