单靠数据表，销售无从谈起：仅向客户讲述一个商业案例，即便数据、图表再齐全，也与成功的销售相差甚远 。面对态度冷淡的客户，要想成功说服他们，企业需要采取”颠覆性”销售手段 。
好的销售，会让客户察觉不到他们额外投入了多少成本、减少了多少收益或在不知不觉中承担了多少风险 。但若不能在销售中同时兼顾感性和理性两方面，那么客户仅凭逻辑就能认清现状，并最终对任何说辞都无动于衷 。
所以，”颠覆性”销售手段的关键就是让客户作决定不用大脑，仅凭直觉 。
暖场 （知己知彼，打开局面）
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一个精心设计的销售方案，在最开始的寒暄之后，应该开始准确评估客户问题 。与其苍白地问客户“你遇到了什么麻烦”，倒不如向客户列举一些其所在行业其他公司的情况 。销售人员手头若有客户所在行业中”标杆企业“有价值的信息，则将是一个绝佳的展示时机 。
即便没有充足准备类公司的案例，描述他们遇到的问题的，至少可以向客户讲述一些同以此为共同话题引起客户的兴趣和关注 。这样一来，销售人员的建议会颇具价值，因为客户在面对困难时，这能让他们感到自己并非孤军作战 。所以千万别忽视这一点 。
在这一环节的最后，可以以了解客户的反应作为收尾 。销售人员可以向客户试探性地询问：“我们的合作对象中，有许多客户与你情况类似 。总结下来，我们发现到目前为止，xxx这三个问题最棘手 。对于这一观点，你是否也这样认为，或有哪些补充？”
第一步的核心，就是建立信任 。该方法并不是像一般销售人员那样直接询问客户需求，而是根据自己的经验和调研，提前预判客户的需要 。这种方式不仅让销售节奏加快、效率提高，更使客户感觉自己是在“得到”而非”给予” 。
销售方案要高效，必须切中要害 。这样做不仅显得你尊重客户的时间，也说明你提前做足了功课 。换句话说，这表明你是一个值得交谈的对象 。在客户心目中建立良好印象之后，销售人员是否就该提出最终的解决方案？
客户必定这样认为 。然而别忘了，一小时之前，竞争对手在面对这个客户时也是这么做的 。所以请切记，提出最终方案应当是最后一步才做的事 。想想看，虽然刚刚通过卓有成效的攀谈与客户拉近了距离，但客户尚缺乏充分的理由来听从销售人员的建议 。此时，莫让高谈阔论破坏了自己在客户心目中的好印象，销售人员应当做的，是给客户一个始料未及的惊喜 。
重组（梳理整合，发表见解）
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第一步当中的所有对话，都是为第二步做铺垫的 。对客户问题的”梳理”和对客户思考方式的”重组”，是整个方案的中心环节 。
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