在第一步中，销售人员和客户在需求和问题方面达成了一致 。现在，销售人员要梳理、整合这些问题的方方面面，提出一个客户未曾想到的全新见解，即一个更大的问题或机遇 。在这里我们必须提醒销售人员，这个全新的想法应该是早就精心准备好的（最好的情况应该是，客户正是因为销售人员之前提到了这个想法，才安排与其见面），而不是大脑中突然冒出来的想法 。
在重组阶段，销售人员的重点就是这个新想法本身 。就好像新闻的标题，总是以出乎意料的观点让读者好奇、吸引其注意力，随后才有进一步了解的兴趣 。
请记住，在向客户提出新见解之后，客户说“是啊，我完全同意，我们正在想办法解决这一问题”绝不是我们想要的回应 。我们期待的客户反馈应该是：“嗯，你说的这个我还从来没想过……”
如果客户对销售人员所提想法的第一反应是非常积极地赞同，这种状况就很不理想，因为这只能说明销售人员没能为客户提供任何新颖的想法 。如果客户已经对问题的解决方案进行了考虑，销售人员将很难转变他们的思路，让他们接受新的解决方案 。
能否让客户感兴趣，是整个销售策略的关键，所以销售人员在这一环节必须大胆、主动，确保真正能达到”重组”的效果 。销售人员在向客户展现了与众不同的思路后，下一步就该向客户解释为什么这个办法值得尝试了 。
证明（以理服人，引发思考）
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销售人员需要通过事实证明，为什么第二步中提及的想法值得客户投入时间和精力 。这时，销售人员应当运用各种数据、图表把问题量化，明确地向客户表达，如果不解决某一问题会造成多少损失或抓住某一个机遇将带来多少收益 。
这就是以理服人，一方面通过翔实的数据向客户证明为什么客户应该按照销售人员所说的方法重新审视自己的问题；另一方面很重要的目的是要让客户感到有些不安、困惑，从而引发他们思考 。营销学上称此为FUD因素，即引起客户担忧(fear)、迷茫(uncertainty)、质疑(doubt)的态度 。
如果销售人员的这一步成功的话，客户应该有类似“我真没想到我们浪费了那么多钱“或“我以前从来没把这个当成一个机会，咱们得赶紧看看这个事，要不我们可就亏大了”这样的反应 。
然后,销售人员就应该用投资回报率为客户算笔账了 。不过切记，这里要计算的，是客户解决销售人员所提的问题或抓住销售人员所说机遇的回报，而不是购买销售人员所推销的产品的回报，如果只是像往常一样用投资回报率计算客户购买产品的回报，就又落入了俗套 。
销售人员在说服客户自己的产品能解决问题之前，必须先向客户证明自己所说的问题值得解决 。
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