干货：如何做好招商工作！谈判技巧&主力店招商攻略！
导语 招商工作是商业地产项目从纸上谈兵到切实落地的重要一环 ， 商业地产形势的诸多变化使招商工作难上加难 ， 赢商网特推出“如何做好招商”系列专题 ， 从招商团队建设、前期工作筹备 ， 招商推广方案、招商策略、谈判技巧、后期运营维护 ， 以及主力店招商攻略、三四线城市招商难题破解等方面进行全方位实战解读 。本招商系列专题共分四期 ， 本招商系列专题共分四期 ， 本期为第三期——“谈判技巧&主力店招商攻略” 。
一 、招商谈判技巧
商业地产招商谈判是招商中的一个重要工作 ， 在招商谈判中 ， 是有一定的技巧可循的 ， 熟练的运用各种技巧 ， 可以达到事半功倍的效果 ， 从而成功的实现招商 。
在招商谈判过程中 ， 要掌握谈判的节奏 ， 必须做到：
一、利益和压力并用；
二、利用对方的竞争心理——让谈判对手之间相互竞争 ， 已获得“渔翁之利”；
三、如果你不愿让步太多 ， 就先让步；
四、不要急于表态；
五、运用“唱红白脸”的谈判战术；
六、当双方利益差距合理时即可釜底抽薪 。
1. 招商谈判策略、礼仪与情绪调控
什么时候需要谈判？
当双方观点分歧或目标不同的时候便需要谈判 ， 你最希望的当然是对方让步去迎合你的要求 ， 如果对方拒绝让步的话 ， 你便需要作出让步 ， 去接近彼此之间的分歧 。如果连你自己都不肯让步的话 ， 谈判便会停滞不前了 。谈判的最终结果是双方的共赢 ， 各取所需 。
谈判要点
1、尽量安排在自己的地方谈；
2、尽量让对方说话；
3、对于对方的所提出的论点 ， 应该避免过分的情绪反应；在表达自己的论点时 ， 亦应避免显露个人情绪 。
4、如果对方要就某一点作出让步时 ， 应该尽量让对方去做 。
谈判的阶段
1、开始：①衡量情况；②建立关系；③双方表达自己的意见及期望 。
2、澄清：①通过澄清 ， 令双方更了解问题的症结；②尽量套取对方的资料；③衡量对方的坚决程度；④抓紧对方的弱点；⑤削弱双方的信心；⑥衡量情况 ， 并做出相应的协调 。
3、协商：①说服双方让步 ， 使自己处于有利位置；②清楚了解任何让步所涉及的代价；③控制局面 。
4、结束：①达成协议 ， 理清已达成的协议；②为未来的合作机会铺路 。
如何克服招商谈判的心理障碍？
口若悬河的招商人员 ， 为何突然变得结结巴巴？斗志昂扬的招商人员 ， 为什么突然变得低声低气？做事利索的招商人员 ， 又何以突然变得缩手缩脚？招商谈判首先是将自己的心态放在最佳的位置 。精神饱满、斗志昂扬是成功的关键 。
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