十九世纪末， 立顿茶开始进入北美市场， 到今天已经有一百多年的时间了 。 虽然美国是一个喝咖啡的国家， 但是立顿的名字却家喻户晓 。 立顿茶进入北美市场并不早， 而且一百多年来， 茶方面的竞争者层出不穷， 它是怎样打开北美市场并保持其市场领先地位的呢？
1898年， 立顿的创始人汤姆斯在斯里兰卡购买了茶庄园之后， 就全力进入了茶的制造和贸易领域 。 不久， 立顿茶的产量远远超过了欧洲的需求 。 很快， 大西洋彼岸的北美成为立顿茶的新福地 。
偶遇“新大陆”
【立顿：迟到的外来者华丽转身】汤姆斯发现北美是立顿茶的“新大陆”， 完全是偶然的 。 约翰斯对美国很熟悉， 多年来， 他从美国订火腿、肉类， 并在那里建立了自己的猪肉加工厂 。 1899年， 他去考察建在美国的猪肉厂 。 到美国的第一天早上， 他向旅馆服务员订一杯红茶， 服务员先是惊异而迷惑地望着他， 而后给他拿来了一杯咖啡， 说旅店里没有备茶 。 以后， 当汤姆斯去芝加哥和纽约时， 他看到了茶， 但质量都很差， 在商店里像米、面和青菜一样露天拍卖 。 而且只有中国乌龙、日本绿茶和中国质量最差的红茶 。 每次， 当他问店员买斯里兰卡红茶， 回答总是“不知那个国家产茶” 。
北美是汤姆斯很熟系的市场， 他在食品店方面的成功就源于他在美国的经历 。 “因为我对美国人的熟悉和友好， 对美国的商业环境很熟悉， 所以， 进入美国的茶市场是我一生中最快活的一个商业决定 。 ”他在自传里这样写道 。
美国从十八世纪开始从中国进口茶， 从美国开往中国的商船用皮货换取中国的丝绸和茶叶 。 到了十九世纪中叶， 美国市场上的茶叶主要以中国绿茶为主 。 但在十九世纪七八十年代， 中国大量的劣质绿茶从上海港运到纽约和波士顿， 在市场上倾销， 引起了极度混乱 。 1883年， 美国议会通过了第一个茶叶法， 禁止伪劣茶叶入口 。 由于绿茶的名声被破坏了， 在美国饮茶人中， 绿茶逐渐被红茶所替代， 而汤姆斯立顿的斯里兰卡红茶， 正是在这个时候， 进入了美国市场 。
在一开始， 汤姆斯计划从食品店入手， 争取在各个食品店卖包装好的立顿茶， 这是他熟悉的商业手段， 在英国和苏格兰很成功 。 但他在北美没有现成的零售销售网， 经过一番市场调查， 他发现在1892年的北美， 茶在旅馆、饮食业还没有被物美价廉的品牌所占领 。 立顿的茶产品， 无论是拼配的一致性， 还是它的包装， 都比其它北美公司技高一筹， 是进入批发业的机会 。
他把总部设在芝加哥， 雇了一大批推销员， 专门去旅馆业、餐馆业做推销 。 果然， 应接不暇的订单不久就源源不断地从北美各地来了 。 此后的几年里， 汤姆斯不断购买印度和斯里兰卡茶园， 物美价廉的立顿茶在美国的营销量、利润很快超过了在欧洲的立顿食品店 。
因缘际会大发展立顿茶在北美普及， 除了它本身的营销之外， 也借了斯里兰卡的“可乘之机” 。 1895年左右， 斯里兰卡在北美极力地推广它的茶， 做了大量的广告 。 但是， 他们仍认为北美人习惯喝绿茶， 没有发现红茶的新趋势 。 在那几年， 斯里兰卡政府拼命鼓励绿茶生产， 绿茶出口给予补贴， 甚至于斯里兰卡绿茶生产因过盛而停滞， 而运到美国的红茶却不如立顿 。
在北美， 商品变化的节奏很快， 汤姆斯对这一点很敏感 。 在1904年圣路易斯的世界博览会上， 因为天气炎热， 冰茶受到了极大的欢迎 。 博览会后， 冰茶变得十分普及， 特别是在美国东部和南部 。 立顿公司立刻推出了适应于餐饮业冰茶制作的袋泡茶和速溶茶 。 二十世纪初， 汤姆斯立顿曾在美国居住， 根据美国人喜欢尝试新产品的心理， 立顿茶公司不断地推出新产品 。
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