公开信|海底捞是如何走到了“关店300家”( 二 )
3年前，红星资本局也曾在中午1点左右实地探访过海底捞门店，当时海底捞午餐客满、系统已停止放号。下午4点半，等候区已经坐满了排队的顾客，平均等待时间长达1个小时左右。2、3位服务员穿梭其中，为顾客提供各种服务。一家拥有90张餐桌的海底捞门店，员工总人数达130-150人。
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红星资本局实地拍摄，海底捞某门店三年前的等待区
红星资本局对门店员工进行了采访，对于海底捞的“瘦身”计划，员工们并不意外。
有员工向红星资本局直言，从去年开始，海底捞的生意就大不如以往。“直到现在，消费者的用餐习惯也有所改变，只有在节假日的客流多一些。节假日订位需要提前1-3天，平时随时都有餐位，用餐高峰也不一定能坐满。”
此外，门店数量持续增加也影响了客流。有些地段，两家海底捞门店之间只有5分钟步行距离。
员工还表示，为了应对疫情兴起的海底捞外卖订单，在今年也明显下降。
另一方面，薪酬下降，也让海底捞员工对闭店计划有所预料：“除了底薪，我们的收入还有计件工资。在底薪和计件单价都上涨了的情况下，今年到手的工资却比前年少。”
此次关店，海底捞表示不会裁员。受访员工也没有明确表达出担忧，只告诉红星资本局，“员工的工作状态没有受到影响，会用更饱满的热情服务消费者。”
海底捞错在哪儿？
盲目自信，对趋势判断错误
2020年初，新冠疫情袭来，使实体餐饮行业遭受重创。据中国烹饪协会的调研数据显示，2020年年初疫情期间，93%的餐饮企业都选择关闭门店。受此影响，行业营收也出现大幅下滑。据iiMedia Research数据，2020年中国火锅行业市场规模由2019年的5295亿元跌至4236亿元。
也就是在2020年餐饮行业的至暗时刻，海底捞开启迅速扩张之路。因为此时的海底捞对于“疫情后旺季”的到来充满信心，也是海底捞抢占更多市场份额，吃到更多复苏红利的“抄底”好时机。
究竟是何种自信让海底捞在此时机选择拓店战略？
①收入端：高翻台率
据公司财报，海底捞营业收入在2018、2019年同比增长幅度达到59.6%和56.5%，2019年全年营收达到265.56亿元。业绩呈现高速增长状态，而收入的增加主要是因为门店的持续扩张和同店数据的持续提升（包括转化率、复购率等）驱动。
根据资料，转化率和复购率每提升一个百分点，能带来十倍增量的营业额收益。此外，消费者转化率与复购率的增加，也让海底捞的翻台率一直都处于行业领先地位。2019年，海底捞的翻台率为4.8次/天，对比同年呷哺呷哺的翻台率为2.6次/天。
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来源：公司财报、红星资本局
据公开资料，5次/天已经接近海底捞单日承载的用餐极限，这是海底捞选择大幅度开店的主要原因之一。
②成本端：强供应链
自2006年以来，海底捞成立了为其提供货品的上游供应公司，如蜀海集团、颐海国际等。受益于关联企业的合作，海底捞在实现规模化的同时，提高了其经营效率。
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除此之外，2017年之后，海底捞在核心关联公司的采购比例逐步走向均衡化，五家主供应商的合计采购额占总采购额明显下降。不过度依赖关联公司，面向全上游供应链寻找合作伙伴，海底捞议价话语权进一步提高。
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来源：公司财报、红星资本局
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