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酱香饼|靠一只鸡征服全国，开店超4000家：这个“卤味大王”，又来搅局了( 二 )


钟怀军的这一兵行险招 ， 不仅区别于同质化的以“鸭”为原料的产品 ， 还巧妙避开了与绝味、周黑鸭、煌上煌的正面交锋 ， 继续巩固着“一鸡独秀”的优势 。
相比于休闲卤味 ， 因为正餐就食的特性 ， 佐餐卤味具有较强的刚需属性 ， 其消费频次较高 ， 消费者基数更庞大 ， 未来天花板更高 。
此外 ， 因为佐餐卤味的龙头企业少 ， 品牌竞争相对缓和 ， 更多是源自小微作坊式企业的挤压 ， 使得紫燕发挥空间更大 。
虽发迹于南京 ， 但紫燕并未驻留太久 。 2000年 ， 紫燕驻扎上海 ， 以10平米左右的档口店 ， 迅速在各大社区、菜场铺开 ， 一番操作猛如虎 ， 顺利攻陷上海土著的味蕾 ， 打出了“无人不晓”的知名度 。
2001年 ， 紫燕又以上海为桥头堡 ， 实现江浙地区全覆盖 ， 门店突破500家；2003年 ， 紫燕沿长江向上游拓展华中市场 ， 在武汉和芜湖布点；2006年至2008年 ， 先后在安徽、重庆密集布店 ， 门店突破1000家；2012年 ， 紫燕以长江为中线迈向南、北市场 ， 向北重点开发西安、长春和东北 ， 向南重点开发南昌、广州 。
与此同时 ， 紫燕百味鸡也进行了多次品牌和店面形象的调整 ， 建立标准、统一的形象 。 为保证产品的“鲜香”度 ， 紫燕还整合先进质量管理经验 ， 建起一套完善的品质管理体系 ， 包括库存、调货、监控以及o2o系统 ， 口口相传下 ， 紫燕名声日噪 。
然而 ， 好景不长 。 随着2012年煌上煌上市 ， 成为“卤味第一股” ， 不甘落后的绝味鸭脖、周黑鸭等地方卤味品牌大举进攻全国市场 ， 竞争迅速进入白热化 。
在市场的巨大冲击和裹挟下 ， 紫燕百味鸡必须主动拥抱变化 ， 才能迎头赶上 。
02
超周黑鸭与煌上煌
紫燕的另类成功法
2014年 ， 紫燕百味鸡宣布开放加盟 ， 没想到问题接踵而来 。
由于加盟门店的自由度较高 ， 总部不能及时得到消息反馈 ， 导致得不到解决的问题如同滚雪球般越积越大 ， 投诉之声不绝于耳 。
此外 ， 还有各种打着擦边球的山寨店蹭热度 ， 有的甚至嚣张地开在加盟店不远处 ， 相似的装修风格和菜品骗到了不少顾客 ， 导致紫燕的口碑急剧下滑 。
当断不断 ， 反受其乱 。 2016年 ， 紫燕将销售模式从“直接加盟模式”调整为“公司-经销商-终端加盟门店”两级销售网络 。
这种模式下 ， 公司不再直接向终端门店销售 ， 只给予品牌授权及产品配送服务 ， 而门店管理、监督及决策等工作则由经销商具体负责 。
相较于周黑鸭一贯坚持的“好把控但扩张慢”的直营方针 ， 或是绝味、煌上煌的“扩张快但把控不稳”的加盟弊端 ， 紫燕通过独特的折中方式 ， 在不影响门店扩张的前提下 ， 通过经销商的角色 ， 更高效地把控加盟商质量 。
而由经销商负责市场开拓和加盟门店管理 ， 一方面降低了公司对终端渠道的管理复杂程度 ， 同时缩减了运营及时间成本；另一方面 ， 公司通过给予经销商较短的信用期 ， 降低公司应收账款在营业收入的占比 ， 其占比与周黑鸭相近 ， 低于绝味鸭脖和煌上煌 。
事实也证明了紫燕决策的正确性 。 重资产模式下 ， 周黑鸭净利润连年下滑 ， 从2017年的7.62亿跌至2019年的4.07亿 ， 迫于业绩压力 ， 2019年末 ， 周黑鸭不得不开放区域特许加盟 ， 2020年6月 ， 放开了单店特许加盟 。
反观紫燕百味鸡这边 ， 到2020年 ， 紫燕在全国的终端门店数量已超过4300家 ， 产品覆盖20多个省、自治区、直辖市内的110多个城市 ， 其中仅有22家为直营店 ， 在集权与分权间实现了平衡 。

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