罗多伦的消费者以30岁以上的白领为主 ， 每个消费者在店铺停留大约15分钟 ， 人来人往的城市街头 ， 高人流的店铺位置 ， 成了刚需消费者最便利的补给站 。
31996年 ， 罗多伦风头正盛之时 ， 星巴克来了 。 日本时尚集团沙扎比联盟的创始人铃木陆三亲自写信邀请星巴克来日本开店 。
但是面对铺天盖地的罗多伦和被其低廉价格宠坏的市场 ， 即便是“大魔王”星巴克 ， 也感到棘手 。
在日本市场 ， 廉价咖啡主导定价权 。 与罗多伦相比 ， 星巴克的价格高到离谱 ， 如果想实现门店、口感、服务等各方面价值 ， 星巴克售价难以控制到和罗多伦相同的水准 ， 翻台率也远低于罗多伦 ， 外加当时日本没有外带咖啡的习惯 ， 单店营收模型难以估算 。
如何推进星巴克在日本落地 ， 这成了难题 。
不过很快 ， 这个难题被铃木陆三一语道破 。 某日 ， 他拿着星巴克的杯子 ， 对当时星巴克日本市场负责人梅本龙夫说：“或者 ， 星巴克所承载的不是咖啡 ， 而是这个品牌背后所有让人向往的时间和空间 。 ”
梅本龙夫带着团队做起了消费者调查 ， 访谈中遮住星巴克的名称 ， 尝试用文字描述店铺的空间 ， 并让消费者基于对咖啡厅的想象给出一个可以接受的价格带 。
调查结果发现 ， 比起追求刚需咖啡的男性消费者 ， 高达六成的女性消费者愿意支付高于罗多伦两倍的价格购买星巴克咖啡 。
男女平权运动的推动 ， 让进入职场的女性也需要自己的空间 ， 星巴克看准了社会结构变化带来的红利 。
为了匹配女性白领这一群体的需求 ， 星巴克实施了一系列的本地化调整：在空间上 ， 星巴克是日本第一家实现禁烟的咖啡厅；在产品上 ， 加强了例如抹茶星冰乐、季节限定产品等饮料属性产品；在零售上 ， 拓展了一系列周边并卖起了咖啡豆 。
这些组合拳让星巴克牢牢把握住了以女性白领为核心的女性消费者 。
除了客户群体的差异 ， 星巴克在门店模式上也打出了差异化 ， 来看看星巴克和多伦多价格和门店的对比：
首先是价格 ， 星巴克平均一杯咖啡定价约300日元 ， 比罗多伦高50%；人均消费超过500日元 ， 也比罗多伦高60% 。
其次是门店 ， 一间占地为30-50平方米的店面 ， 星巴克设有座位20-30个 ， 罗多伦40-60个 ， 二者相差一倍 。 在摆设上 ， 罗多伦桌椅摆放拥挤 ， 座位与座位之间只保有小空间的缝隙 ， 比较嘈杂 ， 顾客一般用完就走；但在星巴克 ， 顾客可以坐着悠哉地享受咖啡、打发闲暇时光 。
罗多伦更像是提供刚需的快餐式咖啡店 ， 类似于肯德基、麦当劳 。 而星巴克作为城市“小道具” ， 是年轻、时尚、高品质的标杆 。 一位日本零售专家提到：“白领潇洒地拿着杯子走在街上 ， 对我们产生了很大的冲击 。 咖啡原来还可以这么喝 。 ”
“因地制宜”的星巴克不仅销售收入大幅度增长 ， 店铺数量也在飞速扩张 ， 仅2003年一年 ， 就开了100家 ， 到2005年 ， 总店数达551家 ， 虽与罗多伦的1424家有一定差距 ， 但星巴克凭借一己之力 ， 颠覆了咖啡必须卖低价的行业趋势 ， 自己硬生生切出了一块大蛋糕 。
4为什么罗多伦和星巴克都能以不同的方式在日本市场获得成功？
纵观日本咖啡发展史 ， 不难解释 。
根据中信证券咖啡行业研究报告分析 ， 经过几十年的发展 ， 日本咖啡市场大致分为四个阶段：奢侈品－大众化－连锁化－美学化 。
二战后 ， 日本恢复咖啡进口 ， 当时大学毕业生工资约3000日元／月 ， 而一杯咖啡价格约30日元 ， 属于奢侈品 。
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